A Microsoft e a Amazon estão adotando uma nova tática para vencer a acirrada batalha pelos negócios de computação em nuvem, atraindo startups de rápido crescimento com a promessa de ajudar a vender seus serviços.
A Microsoft anunciou em setembro uma parceria com a Abnormal Security Corp. pela qual a startup de segurança de e-mail com sede em San Francisco mudará seu software para a nuvem Azure da gigante tecnológica. Em troca, a Microsoft promete vender os serviços da Abnormal para seus grandes clientes corporativos, no que a Microsoft diz ser o primeiro acordo desse tipo. As empresas não divulgaram condições financeiras.
A Amazon também usou o modelo de parceria para fortalecer seus negócios. Em janeiro, assinou um acordo com a Apptio Inc., empresa de software com sede em Bellevue, estado de Washington, que ajuda os usuários a gerenciar seus gastos com a nuvem. A Apptio concordou em expandir seu uso da Amazon Web Services, e a Amazon agora vende os serviços da startup para seus clientes de nuvem.
Todas essas plataformas adorariam que as startups construíssem sobre elas”, disse Matt McIlwain, diretor-gerente da empresa de capital de risco Madrona Venture Group, com sede em Seattle. “A novidade é essa intencionalidade em dizer: ‘Vamos fazer parceria.'”
Para as duas gigantes da computação em nuvem, esses acordos de parceria podem ajudar a sustentar o crescimento em um segmento de negócios que se tornou crucial para suas fortunas financeiras, e cada vez mais competitivo. Os parceiros podem aproveitar o vasto alcance de vendas da Microsoft e da Amazon, oferecendo acesso a uma série de clientes que muitas startups e pequenas empresas poderiam ter dificuldade para alcançar de forma independente.
A Amazon tem uma participação de mercado de 45% no fornecimento da chamada infraestrutura de nuvem pública, à frente da Microsoft com quase 18%, de acordo com a empresa de pesquisas Gartner Inc., que coloca outras rivais abaixo de 10%. A Amazon disse que a nuvem gerou cerca de 12,5% das vendas totais da empresa no ano passado. A Microsoft, que calcula a receita da nuvem de forma diferente, disse que essas vendas representam mais de 30% de seu faturamento total.
Nos dois anos desde sua fundação, a Abnormal usou a AWS, gastando vários milhões de dólares anualmente no serviço. Mudar para outro provedor pode ser complicado e caro. No entanto, o executivo-chefe da Abnormal, Evan Reiser, disse que vender seu serviço de segurança para grandes clientes corporativos ligados à Microsoft é tão atraente que compensa a desvantagem de fazer a troca de provedores de nuvem.
A Microsoft e a Amazon viram a adoção acelerada de seus serviços em nuvem durante a pandemia, à medida que as empresas adotaram ferramentas para trabalho remoto. O uso elevou as expectativas dos investidores, deixando pouco espaço para erros. As ações da Microsoft subiram mais de 30% neste ano.
As da Amazon aumentaram mais de 70%, impulsionadas pela força de sua nuvem e das vendas no varejo online durante a crise de saúde.
A Amazon popularizou o modelo de nuvem, mas a Microsoft intensificou seu desafio para ganhar mais empresas lucrativas e de rápido crescimento. As duas têm lutado ferozmente, incluindo por contratos multibilionários com o governo. O Pentágono disse neste mês que está avançando num contrato de computação em nuvem com potencial de US$ 10 bilhões com a Microsoft, depois que a Amazon perdeu a licitação e contestou o negócio.
O foco inicial da Amazon na nuvem lhe proporcionou um salto na conquista de negócios de startups. Muitas delas foram as primeiras a adotar os serviços de computação da Amazon, o que lhes permitiu evitar gastar na compra de seus próprios servidores e software. Mas a Amazon também assustou algumas empresas de tecnologia que usam sua nuvem, às vezes lançando produtos concorrentes.
Três anos atrás, a Amazon lançou discretamente o AWS Connections, programa projetado para conectar startups a alguns de seus maiores clientes. Desde 2019, a Amazon disse que organizou cerca de 2.000 reuniões entre startups e clientes em potencial.
A startup de seguros digitais Slice Insurance Technologies Inc., sediada em Nova York, usou o programa da Amazon para ganhar negócios de um provedor de seguro-saúde que opera na Austrália, disse o CEO da startup, Tim Attia, dando à empresa exposição no exterior. “Se você é um novato, ter um irmão mais velho não atrapalha”, disse ele sobre o relacionamento com a Amazon.
Para a Microsoft, o modelo de parceria faz parte de um esforço mais amplo para garantir mais negócios, que podem começar pequenos, mas se tornar enormes. Um desafio para a Microsoft é cortejar startups que podem desconfiar da gigante da tecnologia cujo software de negócios pode incluir produtos concorrentes.
A Amazon, que não possui essas ferramentas de software de sucesso, torna-se uma parceira mais fácil, disse McIlwain, cuja empresa foi uma das primeiras investidoras na gigante de comércio eletrônico.
Em abril, a Microsoft indicou Jeff Ma para cortejar startups, e ele procurou as empresas de capital de risco Greylock Partners, Benchmark e Andreessen Horowitz para tentar atrair empresas de seu portfólio.
Saam Motamedi, membro do conselho da Abnormal e sócio geral da Greylock Partners que apoiou a startup, disse que a Microsoft tem promovido agressivamente sua nuvem Azure para essas empresas jovens. “A Microsoft está gastando muitos recursos nisso”, disse Motamedi.
Para a Microsoft, o acordo com a Abnormal é um sinal de que o modelo de parceria funciona, disse Ma. “Vamos aprender com isso.”
