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Por que a Apple quer comprar seu iPhone velho

As operadoras de telefonia celular há muito fazem com que os smartphones pareçam mais baratos aos consumidores subsidiando seu custo. Agora, a Apple tenta cortejar compradores de aparelhos reduzindo seu preço com generosas ofertas que aceitam o dispositivo usado como pagamento parcial na compra de um novo.
A empresa lançou pelo menos um iPhone novo por ano nos últimos anos,
acrescentando recursos que elevaram o preço inicial de seu modelo “topo de
linha” para níveis superiores a US$ 1 mil. Com menos alarde, também
permitiu que clientes americanos dessem modelos mais velhos como parte do pagamento – programa que, segundo espera atualmente, vai ajudar a abrandar o susto causado pelo preço.
A Apple, que raramente adota preços promocionais, usou recentemente esse programa para estimular as compras, melhorando ainda mais as ofertas no fim do ano passado, com um crédito de US$ 100 atribuído ao telefone antigo. A empresa também vem sendo mais agressiva na divulgação do programa, em seu site e por e-mails enviados aos clientes, cobrando US$ 449 pelo iPhone XR sob o programa de troca, em vez do preço de varejo a partir de US$ 749.
O diretor-presidente da Apple, Tim Cook, disse na semana passada que tornar mais fácil para os clientes trocar seu telefone antigo diretamente com a gigante de tecnologia e ajudar na transferência dos dados para os novos aparelhos são parte dos esforços para vender mais smartphones depois que a desaceleração das vendas na China e em outros países produziu um raro corte na previsão de receita trimestral da empresa.
A Apple muitas vezes atribui um valor mais alto aos iPhones usados que as quatro principais operadoras de telefonia celular dos Estados Unidos, de acordo com análise do “Wall Street Journal”. O levantamento foi feito com base nos dados mensais produzidos pela Hyla Mobile, que trabalha com empresas de telecomunicações e lojas de megavarejistas sob esses programas.
Com o iPhone 6, por exemplo, a Apple ofereceu um valor mais alto que Verizon Communications, AT&T, Sprint e T-Mobile na maior parte dos meses entre setembro de 2015 e o fim do ano passado. Pelo iPhone SE, a empresa pagou mais que todas as quatro principais operadoras, em todos os meses desde outubro de 2016.
Até o momento, no entanto, essa vantagem de preço não foi grande ou suficientemente conhecida pelos consumidores a ponto de deter a desaceleração das vendas do iPhone.
Os programas de troca enfrentam a resistência de clientes que não se comovem com a promoção, repassam aparelhos velhos para outros membros da família ou encaram a troca por um aparelho mais moderno como um inconveniente quando seu telefone continua a funcionar bem.
Beth Cole, uma agente imobiliária de Palm Beach, na Flórida, trocou seu iPhone 5s por um iPhone 8 Plus no fim do ano passado. Relatou que teve problemas para transferir seus contatos para o novo aparelho e passou várias horas em lojas da Verizon e da Apple para resolver a questão. “Vou ficar com este 8 Plus até morrer”, disse ela.

Fabricantes de aparelhos como a Apple foram prejudicados, nos últimos anos, por mudanças nos contratos de telefonia celular. As operadoras passaram a separar o custo do aparelho das tarifas de serviços mensais do cliente, o que levou ao desaparecimento do ritual, repetido a cada dois anos, de trocar simultaneamente os aparelhos e os contratos de serviço por versões mais modernas.
Essa mudança facilitou para as operadoras a tarefa de manter os clientes, mas dificultou essa tarefa para os fabricantes de aparelhos, porque muitos consumidores preferem continuar com seus telefones antigos e usufruir de gastos mensais mais baixos quando seus aparelhos são integralmente quitados.
Os clientes da Apple mantêm seus iPhones por mais tempo ainda que os donos de outros smartphones, de acordo com a Hyla. No terceiro trimestre, enquanto os consumidores esperavam, em média, 2,83 anos para trocar de modelo, os iPhones usados entregues como parte do pagamento tinham, em média, 2,92 anos.
O programa de troca e reciclagem da Apple começou como uma opção exclusivamente on-line em 2011 e, desde então, evoluiu para o que é atualmente chamado de Apple GiveBack nas lojas ou na internet. O crédito oferecido pelo aparelho usado pode ser usado na compra de produtos da própria Apple ou de concorrentes. Aparelhos que não são aceitos no programa de troca podem ir para reciclagem.
Ofertas atraentes de troca proporcionam um impulso aos fabricantes de telefones que extrapola a venda do dispositivo. Conectar o cliente a programas desse tipo significa colocar a Apple no centro das relações com o cliente, em vez da operadora, o que representa uma vantagem na venda de acessórios e de seguros.
Isso pode impedir a ida do cliente a uma loja de varejo de sua operadora, onde assistentes de vendas têm a oportunidade de renovar contratos.
Mesmo assim, a maioria dos novos aparelhos – cerca de 75% deles – é adquirida por meio das operadoras, disse Biju Nair, diretor-presidente da Hyla. Ele estima que 62% de cada dólar decorrente da troca de um aparelho velho como parte de um novo é gasto na loja em dispositivos, carregadores, capinhas ou outros acessórios e serviços.
Bill Hampton, de 72 anos, substituiu seu iPhone SE por um iPhone X em dezembro. Mas embora aprecie o desempenho mais rápido do novo telefone e seus alto-falantes melhores, ele manteve o aparelho antigo porque o valor oferecido sob o programa de troca era limitado. “Ele está na minha prateleira, junto com uma coleção cada vez maior de iPhones antigos”, disse Hampton. “Não ligo para todas essas ofertas.”
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